Comment améliorer son texte, sa prise de parole et son influence au travail.

Pour redonner du peps à son capital séduction, la marque fait converger de plus en plus ses valeurs fortes avec les tendances.

L'entreprise fait défiler son image de marque dans le bon sens, à la manière d'une Fashion week.

Elle se débanalise avec des actions de proximité avec ses acheteurs, réunit ses leaders d'opinion et ses relais influents en mode vertueux, et répond à la tendance par des innovations gadgets et services high-tech.

En phase avec son époque, il faut désormais compter sur l'opinion publique des internautes pour que la marque soit dépositaire de valeurs toujours plus authentiques. Le lien est étroit avec le sondage du like sur Facebook.

Le risque est que le consommateur devienne exacerbé par ce buzz esthétique. Ces opérations pourront être ressenties comme factices pour tous les publics, y compris pour les leaders d'opinion et les prescripteurs.

Pour contre-balancer la vague du "me-too" de la communication, le pilotage marketing par les tendances devrait d'abord faire l'objet du contrôle de cohérence avant toute action. 

Ne cherchons pas à plaire à tout le monde en étant versatile et opportuniste dans l'action. 

Chaque entreprise, siglée d'une marque ou non, peut favoriser des valeurs en phase avec celle de notre époque tout en inventant les signes qui la rendra plus reconnaissable par ses publics interne et externe.

C'est en faisant le choix d'être "polysémique" que la marque pourra capitaliser sur son ADN. Et non, par la forme seulement. Inversement, l'effet  "caméléon" peut nuire à votre image de marque à très long terme.

Crédit photo : source trendwatching

 La nouvelle formule aujourd'hui est de se distinguer nettement. D'offrir ce carré vert pour le promeneur immergé dans la foule. Les salons professionnels ont tous plongé dans l'effet green et écologique. Le vert s'empare de la moquette jusqu'à la pose de pâquerette sur le sticker géant. Est-ce pour autant la clé pour épater le futur client ?

En découvrant la pêche à la mitraillette au printemps dernier, il m'a semblé tenir le scoop pour mes clients qui sont constamment en panne d'idées pour attirer les gros poissons sur leur stand. Bien sûr il y a des inégalités de budget mais vous pouvez déployer votre propre salon, hors du calendrier traditionnel aussi. C'est la communication qui rapporte de l'argent. Et non l'inverse. 

La pêche à la mitraillette n'est pas un pistolet à eau contrairement à ce que j'imaginais . C'est une bobine plate de nylon à rallonge avec plusieurs hameçons plumés et accrochés par étage et qu'on lâche tranquillement à bord d'un voilier quand la mer est plate pour ramasser du maquereau pour le diner. C'est le genre de pêche facile à laquelle on ne s'y attend pas. Rembobiner toutes les 5 minutes.

Voici en quelques tours de manivelle, de quoi mitrailler aussi vos poissons pendant les salons :

Tactique n°1. Réduisez l'accès autant que possible

- Evitez les "plumes" dans la scénographie et le design de votre stand. Plus vous envoyez du lourd à voir, plus le visiteur va se douter que vous avez faim. Choisissez plutôt l'humilité du style et privilégiez des "obstacles" pour réduire les promeneurs. Plus vous réduisez l'accès, plus les visiteurs vont tourner autour de vous.

Ca ne veut pas dire qu'il faut installer non plus des murs et la pancarte "accès interdit", mais utilisez la stratégie du "happy few". Peu importe si vous avez 40 ou 200 m2. La tactique fonctionne pour tous mais à condition de soigner votre stand d'une "nouvelle" sobriété. Ne pensez pas au tapis rouge ni au champagne à première vue. Il n'y a pas d'inauguration à fêter ici. Il est préférable que votre stand n'intimide pas non plus. Soyez original sans excès.

Inutile aussi de mettre des agents de sécurité en missionnant vos stagiaires en costards-cravates devant les 4 coins du stand. Vous risquez de tomber dans le mauvais goût du stéréotypé.

- S'il y a trop d'affluence sur votre stand, la poignée de vos meilleurs clients potentiels rebrousseront chemin. Le secret est d'en limiter l'accès par le biais d'une liste d'entrée. S'il y a vraiment trop de pique-assiette, sortez le grand jeu de la Fameuse Liste. "Vous êtes invité par qui ? Quel est votre nom? Et vous sortez un joli papier avec une liste de noms avec un grand sourire.

Si, certains de vos visiteurs ont parachutés sur votre stand sans hésitation, ils auront besoin d'un espace en retrait pour vous aborder. Une réception avec un "front desk" doit être prévu. Mieux, ici, service de conciergerie s'il vous plaît. Proposez un service inhabituel comme par exemple " la commande d'un encas" ? pour les faire patienter si l'espace "lounge" est réservé.

Si d'autres estiment faire du bon travail que lorsqu'ils sont dans un espace clos, loin du bruit et des regards, à ce moment là, invitez-les dans une autre pièce de votre stand. Cette zone là devra afficher la "récompense" pour le client qui va signer. Il faudra que cette pièce soit très "surprenante" à l'oeil nu. 

In fine, le but est d'installer dans votre scénographie une histoire qui va crescendo. Ne gaspillez pas non plus dans les décors somptueux. Il faut juste prévoir une circulation dédiée pour la typologie de vos visiteurs (prioritaire, pressé, indécis).

Tactique n°2 : Prolonger la durée de vos visiteurs

Il ne s'agit pas ici d'installer un fast food chic ou un musée éphémère de vieux jouets en bois (vous seriez épaté de voir combien les gens sont fascinés de revoir de vieux trucs sortis de leur joyeuse enfance). Outre les extravagances inimaginables, vous avez le droit, surtout de mettre du "bonheur" dans votre stand. Avant d'être écologique et tout en vert, pensez d'abord à développer des liens chaleureux surtout en période de crise actuelle. A vous de trouver un passage émotionnel pour faire durer le temps de la relation humaine.

Avant de décider de choisir l'emplacement de votre stand, vous devez d'abord analyser au préalable votre type de visiteurs. Vous n'êtes pas en campagne présidentielle, vous pouvez viser qu'un seul public, qui a ses habitudes et ses préférences. Tant pis pour les autres visiteurs, vous devez miser sur votre cible restreinte et renforcer leur sens de l'orientation quand ils vous repèrent.

Tactique n°3 : Varier le terrain d'action et déclinez la manifestation à l'autre bout de la semaine

Profitez du temps du salon pour organiser une autre manifestation à travers une exposition ou une rencontre avec un artiste. Elargissez le champ du business en faisant oeuvre utile. Invitez vos meilleurs visiteurs à s'inscrire sur LA liste. Créer ici la nouvelle tribu, celle des privilèges.

C'est l'occasion du sur-mesure et des liens renforcés. Imaginez un "Paris hors piste" en utilisant le jeu ou le grand air comme un semi marathon pour les femmes ou pour les hommes. La guerre des sexes créent toujours l'émulation dans la conversation en phase d'accroche. Les concours culinaires sont très appréciés également. 

Conclusion : Utilisez la pêche à la mitraillette car justement elle se faufile dans un sillon. Aucun poisson ne risque de perdre son chemin. Surtout si vous sortez le voilier...

L'instant OFF en dit long sur l'importance que vous accordez à la personne en face de vous. C'est le signal d'une rencontre surclassée. Blackberry ou I Phone éteint annonce une toute autre convergence. Le vrai luxe. Plus une marque aime son client, plus elle va le valoriser par des signes distinctifs. Avec un client ou un partenaire ou même un ami, le lien relationnel doit s'afficher avec les mêmes attentions distinctives. C'est-à-dire calqué sur un modèle de rareté. Lui accorder ainsi des heures en slow tech cultive la relation expérientielle de la valeur humaine. Si le lien forgé avec vos clients historiques a une valeur inestimable, c'est qu'il résulte du choix conscient que vous avez élargi les liens cordiaux. Peut-on imaginer ce même lien durable avec vos prospects influents ? Oui, dans un espace temps beaucoup plus court !

Toujours très prisé par les plus pressés et les "lève-tôt", le petit-déjeuner est la monnaie décontracté. Souvent de 8h à 8h30, les rencontres sont de courtes durées puisqu'elles devraient être inscrites dans une bonne régularité, au moins une fois par mois. Ritualiser un événement convivial est recommandé si vous avez besoin de réunir vos prospects influents rarement joignables autrement.  La première chose qui crée du lien relationnel fort, c'est justement de faire partie du groupe des habitués. Là où tout bascule, c'est que vous ne devez pas réunir n'importe qui. Mais d'abord ceux avec lesquels vous partagiez quelque chose en commun. Il n'est pas question dans ces rituels de les saboter par des instants marketés. Le succès des instants OFF s'adresse principalement à des personnes qui ne veulent pas traiter du boulot car le secret se profile dans les émotions.

Les liens forts ont une vertu commerciale. Il n'y a pas de gaspillage et de superflu. Ce type d'approche milite surtout sur la reconnaissance et l'appartenance à un même groupe de valeurs. L'étincelle peut s'opérer à condition qu'il y ait des connexions réelles entre les individus et les affinités partagées.

Ce qui se ressemble s'assemble est un principe qui va accroître votre réputation et donc augmenter le poids de votre tribu. La seule exigence dans ce casting là, est d'avoir entrepris au préalable une pré-selection. Selon les catégories de profils, vous pouvez élargir un déroulé différent. Exemples ci-dessous.

Comment mettre en place des relations publiques d'affaires ?

Si vous êtes dans la catégorie de ceux qui mène sa tribu avec des relations authentiques, vous êtes bien placé pour vous installer en première classe. 

Pensez à réunir le plus régulièrement possible les personnes que vous appréciez le plus. Invitez-les à des manifestations clés en fonction de leur affinité avec le thème porteur. Apprendre à bien connaître et reconnaître vos clients ou vos partenaires est le socle pour installer des liens forts.

Dans la pratique, vous n'avez pas à tout prendre en charge financièrement. Tout dépendra de la formule. Le pilotage de l'événement (carton d'invit, choix logistique) relève de votre leadership. A l'usage, on s'est aperçu qu'il vaut mieux proposer un cocktail ou un café d'accueil avant la manifestation (conférence, visite-conférence) car vos invités seront plus disponibles et cela permet d'obtenir l'arrivée de tous en même temps.

Pour la catégorie des prospects identifiés et rencontrés au moins 1 fois (vos avatars): ne vous pressez pas. Ritualisez un événement "connu" dans l'année pour éviter toute ambiguïté.

Il y a les conférences  que vous pouvez entreprendre. Les visites conférences le soir en format privatisé en semaine en fonction du calendrier des expositions. Organisez un repas-débat avec une poignée de vos avatars et quelques clients historiques. Vos futurs clients seront ainsi flattés d'être déjà parmi votre tribu.

Pour vos meilleurs clients, invitez-les à des Avant-premières type Festival de Deauville, Festival de Cannes. Les loges VIP de Roland Garros ou au Stade de France sont très courtisées ainsi que la soirée d'opéra moderne en première classe dans les châteaux.  Pour récompenser la fidélité (anniversaire d'un client), pensez à un weekend en voile ou organisez une expérience mémorable comme le saut en parachute. Proposez-leur de venir accompagné d'un de leur meilleur ami. Elargissez la tribu.

Pour la catégorie d'anciens clients, retrouvez-les sur le champ de la fête. Resserrez les liens. Invitez-les à vos soirées networking ou au bureau. Célébrez le gain d'un nouveau client. Organisez des challenges entre anciens. 

Pour la catégorie de vos clients-amis, ritualisez des expériences sur le champ du développement personnel. Pensez aux initiations type yoga, méditation, chant, danse. Que ces moments soient féconds en self expression !

Les rencontres Networking, a place to be or not.  D'emblée, la signalétique était optimiste au démarrage. Encore fallait-il les repérer, les utiliser et les maintenir. La plume des médias ont couvert l'effet générique et massif du networking et des réseaux. Les entreprises ont appliqué ce syndrome collectif de sur-puissance et les programmes s'installent surtout en soirée pour la convivialité de l'afterwork. Mais n'est-on pas  en train de tout confondre avec les relations publiques classiques ? En pratique utilisées pour instituer des événements pour améliorer la notoriété et l'image d'une belle enseigne avec son public. Les entrepreneurs sont-ils devenus une cible pour la prospection de contacts pour une poignée de grandes entreprises pour nous revendre des assurances par exemple. Plus outrageusement, faire grossir le score des visiteurs aux salons professionnels de l'entrepreneuriat et gonfler les tarifs du m2 pour les plus gros acheteurs. Il est difficile de décrypter cette grande lessive actuelle et de faire son marché. Doit-on poursuivre la voie élitiste des réseaux d'affaires où le cercle se rétrécit au fur à mesure que la recommandation s'essoufle mécaniquement. Ca cloche. Les réseauteurs actifs se font de plus en plus rares. Peut-être que l'utilisation d'un mot en allemand - vernetzeng cette fois çi pourrait nous redonner un ich liebe dich dans cet usage malmené. La réussite responsable de nos voisins est à prendre avec une pointe d'humour pour nous rassembler dans un hangar désaffecté, loin du brouhaha des ventes.

Vernetzeng différemment. Reprenons la main sur notre réseautage à nous. Vite.